1. 핵심 이슈
- 매출 $3.91억 (+43% YoY). 기존 가이던스 상단보다 $1,600만 많았음
- 순매출유지율(NDR) 131%. 5분기 연속 130% 초과
- Non-GAAP 매출총이익 $3.21억 (+36% YoY), 매출총이익률 82%. Figma Agent 정식 출시(10월 6일) 전에 추론 비용을 선반영해 2분기 대비 약 3%p 하락
- Non-GAAP 영업이익 $4,700만 (영업이익률 12%), FCF $4,200만 (11%)
- 현금·현금성자산·유가증권 $17억
- 4분기 가이던스: 매출 $4.02–4.04억 (중간값 기준 +33% YoY). 연간 매출 $14.97–14.99억 (+42%), 연간 Non-GAAP 영업이익 $1.58–1.63억 (영업이익률 11%)으로 상향
- 3분기 중 8월에 AI 크레딧 가격을 재조정하고(애드온당 포함 크레딧 증가), 대형 고객용 크레딧 인출(drawdown) 구매 방식을 도입함
| 항목 | 3분기 실적 |
|---|---|
| 매출 | $3.91억 (YoY +43%) |
| NDR | 131% |
| Non-GAAP 매출총이익 | $3.21억 (YoY +36%) |
| Non-GAAP 매출총이익률 | 82% |
| Non-GAAP 영업이익 / 영업이익률 | $4,700만 / 12% |
| FCF / 마진 | $4,200만 / 11% |
| 현금성자산 + 유가증권 | $17억 |
참고 : 용어
- NDR(순 달러 유지율): 기존 고객이 1년 전보다 얼마나 더 지출하는지를 나타내는 지표. 업그레이드, 좌석 확대, AI 수익화가 반영됨
- ARR: 연간 반복 매출. 이번 콜에서는 ARR $1만 이상, $10만 이상 유료 고객 수를 기준으로 설명함
- MCP 서버: AI 에이전트·도구가 Figma 캔버스와 연결되도록 하는 서버
- Code Layers: 디자인을 캔버스 안에서 상호작용하는 코드 레이어로 구현하는 기능. Specs는 Markdown 기반 문서를 캔버스에 올리는 기능
- 크레딧 애드온 / 드로우다운: 좌석에 포함된 크레딧 외에 추가로 구매하는 AI 크레딧 / 대형 고객이 정해진 크레딧을 계약 기간 동안 나눠 쓰는 구매 방식
- GA / 베타: 정식 출시 / 시험 출시
- RPO: 아직 매출로 인식되지 않은 계약 잔액
2. CEO 발표 (Dylan Field)
전략: 시각 중심 개발을 위한 풀스택 캔버스 (3가지 방향)
- 코드와 컨텍스트 / Figma Agent와 MCP 서버 / 자체 모델(first-party model)
- AI로 코드가 범용화되면 가치가 디자인 쪽으로 이동한다는 입장
코드와 컨텍스트
- Code Layers: 올해 초 도입, 지난달 오픈 베타, 이번 주 전 사용자에게 확대됨. 핵심 인프라로 보고 계속 투자하겠다고 함
- 조사 결과 제품 개발자의 52%가 AI 출력 오류 수정을 일상에서 시간이 가장 많이 드는 일 중 하나로 꼽았다고 소개함
- Merkle: Code Layers로 반복과 기능 개발이 평균 30% 빨라졌다고 보고
- Cox Automotive: 신규 딜러용 CRM에서 AI 담당 시니어 PM이 약 1시간 동안 19개 버전을 검토. 고객이 “적어도 10배 효율적, 약 90% 시간 절감”이라고 평가
- Specs: Markdown을 캔버스에 올리는 기능으로 모든 콘텐츠 유형(시각, 문서, 디자인, 코드)을 지원. 사람과 에이전트가 함께 작업하는 멀티플레이어 방식. 팀의 공유된 결정을 담고 캔버스의 기존 작업을 참조할 수 있음
MCP 서버
- 3분기에 주간 활성 사용자(WAU) 증가율 기준 가장 빠르게 성장한 제품. 현재 WAU 약 100만 명
- 3분기 총 MCP 사용량 QoQ 3배, writeback 사용량 4배
- 3분기 신규 프로 팀의 약 절반이 MCP를 사용. MCP 이용 고객이 그렇지 않은 고객보다 풀 시트를 더 빨리 늘림
- MCP가 전체 크레딧 소비의 5%를 차지
- 코드 레이어, 이미지, Markdown 파일을 Figma Specs로 보내는 기능 추가. 지난달 Notion, Xcode, Meta의 AI 에이전트 Muse 등 20개 신규 MCP 파트너 합류
Figma Agent
- 10월 31일 기준 매주 ARR $1만 초과 유료 고객의 65%가 Figma Agent를 사용하고, 80% 이상이 AI 크레딧을 소비
- 베타 사용분을 제외한 Figma 전체의 주간 AI 크레딧 소비가 에이전트 정식 출시를 거치며 2.5배 증가
- 고객 사례: Uber는 7개 플랫폼의 디자인 시스템 컴포넌트 문서화(과거 여러 명이 수개월)를 한 디자이너가 하루에 게시. Granola는 회의 피드백을 캔버스 주석으로 변환. Harvey 마케팅팀은 MCP 서버, Figma Motion, Figma Weave로 런칭 영상을 제작해 36편을 69분 만에 만듦
- 에이전트와 MCP 서버가 디자인·시각 중심으로 일하는 새로운 사용자층(마케팅 등)을 끌어오고 있어 총 주소 가능 시장(TAM)이 전통적 디자이너·제품팀 너머로 확대된다고 봄
자체 모델
- 디자이너, 연구진과 평가 기준을 디자인에 맞춰 사후 학습(post-training)한 디자인 모델이 특정 작업에서 최첨단 모델과 의미 있게 경쟁한다고 설명함
- 3분기 초부터 10월 31일까지 자체 모델로 처리하는 작업 비중이 2배 이상으로 증가 (제3자 모델과 병행)
- 전문 디자이너와의 직접 비교 테스트에서 이전 운영 에이전트를 62%의 경우 이기거나 동등한 성과
- 사용자 평점 +33%, 사용자가 에이전트 작업을 되돌리는 빈도 -60%
3. 실적 세부 (CFO Praveer Melwani)
고객·유지율
- NDR 131%: 업그레이드, 강한 좌석 확대, AI 수익화가 요인
- 총 유지율(GRR)은 90%대 중후반. ARR $1만 초과 유료 고객의 약 3분의 2가 직전 갱신 대비 풀 시트를 추가
- 3분기에 ARR $1만 초과 유료 고객 600곳 이상, $10만 초과 유료 고객 80곳 이상 순증
- ARR $1만 초과 고객의 ARR 비중: 상장 당시 공시한 2025년 1분기 64% → 3분기 말 거의 70%
AI 크레딧 / 가격 정책
- 8월 크레딧 가격 재조정(애드온당 크레딧 증가). AI 애드온을 산 고객의 사용률이 재조정 이후 10월 말까지 평균 약 40% 증가
- 대형 고객에게 AI 애드온 드로우다운 제공. 가격 재조정 이후 적격 애드온 구매의 80%가 드로우다운
- 3분기 초부터 10월 말까지 ARR $1만 초과 고객의 크레딧 소비 WAU가 약 50% 증가
- Org·Enterprise 플랜에서 에이전트 베타 크레딧을 쓰던 사용자의 80% 이상이 정식 출시 이후에도 크레딧을 계속 쓰고, 그중 95% 이상이 플랫폼에서 계속 활동
- 크레딧 약정 확대 사례: 기술 인프라 기업(6개월간 초기 구매 대비 7배 이상, MCP가 일상 업무에 깊이 들어온 영향), 글로벌 결제 기업(5개월간 약 8배), 글로벌 제약사(6개월간 6배 이상)
손익
- 매출총이익 $3.21억, 매출총이익률 82%. 10월 6일 에이전트 정식 출시에 앞서 추론 비용을 선반영함. 자체 모델 비중 확대와 메시지당 평균 비용 감소도 있었다고 설명함
- 영업이익 $4,700만(12%): 매출 초과 달성과 내부 AI 지출 최적화가 주된 요인. 팀 운영 효율화에 따른 비용 절감도 있었음
- FCF $4,200만(11%)
4. 전망
| 항목 | 4분기 가이던스 | 연간 가이던스 (상향) |
|---|---|---|
| 매출 | $4.02–4.04억 (중간값 YoY +33%) | $14.97–14.99억 (YoY +42%, 중간값 $3,300만 상향) |
| Non-GAAP 영업이익 | 별도 제시 없음 | $1.58–1.63억 (영업이익률 11%, 중간값 $3,100만 상향) |
- 연간 상향 이유: 3분기 초과 달성, 이번 분기에 인식한 내부 AI 효율의 이월 효과, AI 제품 서비스 비용 개선
- 가이던스 원칙: 알려진 요소를 반영하고 가시성이 낮은 부분은 반영하지 않음. 에이전트가 10월 6일 정식 출시됐고 대부분 제품이 유료 크레딧을 쓰는 만큼 전 분기보다 알고 있는 정보가 많은 상태로 분기를 시작했다고 함
- 가격·패키징 변경(8월 말–9월 초)과 에이전트 사용·도입의 초기 신호를 반영
- 2025년 1분기에 시행한 가격·패키징 변경이 아직 매출에서 빠지는 중이고 2027년 1분기까지 완전히 반영됨. 4분기는 갱신이 큰 분기라 일부 영향이 남음
- 크레딧 가격 재조정과 드로우다운은 단기 재무 부담이 될 수 있지만 장기 기반을 위한 결정이라고 설명함
- 2027년 가이던스는 언급하지 않음
5. 고객 / 계약 / 가격 정책
고객 구성
- 좌석 포함 크레딧은 재조정 전과 같고, 사용률 증가는 그 이후 추가로 구매하는 애드온(종량 방식)의 사용률 증가를 뜻한다고 설명함
- 고객이 작은 약정으로 시작해 가치를 확인한 뒤 확대한다고 설명함. 조직 안에서 이용이 소수의 ‘챔피언’에 집중되는 패턴이 있고, 영업팀이 이들을 지원해 초기 구매를 더 큰 구매로 키워왔다고 함
- 사업의 상당 부분은 월 단위 계약이라 RPO·이연매출에 같은 방식으로 반영되지 않음
- 1분기와 4분기는 가격·패키징 변경 이후 갱신이 많은 분기라 계절성이 생김
NDR 산정
- 구독 기간 전체와 맞물린(coterminous) 계약은 NDR에 반영하고, 종량으로 쓰는 부분은 NDR에 반영하지 않음
보안
- 고객이 모든 공급사에게 플랫폼 보안에 깊이 투자하라고 요구할 것으로 예상함. Figma를 보안 공급사로 요구하는 것은 아니라는 설명
6. 주주환원 / 재무
- 이번 콜에서 자사주 매입이나 배당 언급은 없었음
- 현금·현금성자산·유가증권 $17억
- FCF 마진 11%, 장기적으로 현금 창출 구조에 자신감이 있다고 밝힘
7. 질의응답 핵심
| 질문자 | 질문 | 답변 요약 |
|---|---|---|
| Marvin J (개인 투자자, 사전 접수) | 디자인과 코딩·AI 개발 도구가 겹치는 상황에서 입지를 어떻게 지킬 것인가 | 방어가 아니라 이기기 위해 움직임. 디자인이 새로운 코드라는 입장이고 코드가 범용화되면 가치가 디자인으로 이동한다고 봄. 핵심은 Code Layers, MCP, 자체 모델 3가지 |
| Alinda Lee (William Blair, Arjun Bhatia 대신) | 유료 크레딧을 소비하는 신규 기능과 가이던스 반영 정도 | 에이전트가 10월 6일 베타에서 정식 출시. 크레딧 소비가 10월 말까지 2.5배 이상, ARR $1만 이상 플랜의 크레딧 소비 WAU가 50% 증가. Code Layers는 베타인데도 크레딧을 소비 중이고 Make 등도 소비. 최근 몇 주 실적을 4분기 가이던스에 반영. 이번에는 8월 재조정 이후 애드온 사용률이 약 40% 오른 것도 반영 |
| Michael Turrin (Wells Fargo) | 가격·패키징 조정이 NDR에 미치는 영향, 에이전트형 제품 소비 구조 | 장기적으로 매출총이익 금액 극대화가 최우선. AI 제품에 맞춰 가격·패키징을 계속 다듬음. 프로는 같은 가격에 크레딧을 더 줬고 org·enterprise도 같은 방식. 단기 NDR에는 영향이 있을 수 있지만 작게 시작한 고객이 시간이 지나며 몇 배로 늘리는 패턴. 드로우다운에 익숙해지면 AI 크레딧이 더 큰 성장 동력이 될 수 있다고 함 |
| Elizabeth Porter (Morgan Stanley) | 4분기 성장 둔화가 가격·수익화 전환 때문인지, 2027년 안정화 조건 | 알려진 것을 바탕으로 현재 추세를 반영하고 가시성이 낮은 부분은 반영하지 않음. 가격·패키징 변경으로 소비는 늘지만 매출화에는 시간이 걸림. 2025년 1분기 변경의 영향이 4분기에도 일부 남고 2027년 1분기에 모두 반영. 2027년 가이던스는 언급하지 않음 |
| Billy Fitzsimmons (Piper Sandler) | Design Agent·Weave의 크레딧 소비 규모, 믹스 변화 | Weave(인수 전 Weavy)는 오래 판매해 온 제품이고 최근 정식 출시된 것은 Figma 안에서 워크플로를 시작하는 Weave Tools. 에이전트는 정식 출시 이후 크레딧 소비 2.5배. 8월 재조정 이후 애드온 사용률 40% 증가. 4분기 갱신에서 드로우다운 구매 방식이 나타날 예정 |
| Samik Chatterjee (J.P. Morgan) | 가격 변경 이후 풀 시트 전환, 크레딧 확대 후 매출 중립 시점 | 좌석에 포함된 크레딧은 바뀌지 않았고 재조정한 것은 애드온. 사용률 상승과 크레딧 증가가 4분기 파이프라인을 강화. 베타 제품의 정식 출시 영향도 있음. 구매는 작게 시작해 키우는 구조 |
| Alex Zukin (Wolfe Research) | 수요·영업 사이클, 4분기 이후 매출총이익률 | 고객 점검 분위기는 긍정적이고 NDR 130% 초과, GRR 90%대 중후반. 자체 모델로 낮은 지연시간, 비슷하거나 더 높은 품질, 비용을 맞추고 있음. Org·enterprise 에이전트 베타 사용자의 80%가 정식 출시 후에도 크레딧을 쓰고 95%가 활동. 매출총이익률은 금액 기준이 우선이고 3분기에는 에이전트 정식 출시 전 선투자로 2분기 대비 3%p 하락. 연간 이익 가이던스는 약 $3,000만 이상 상향 |
| Tal Leani (BofA) | 매출 42% 성장에도 영업이익률이 12.4%에서 12%로 하락 | 올해 내내 같은 전략을 실행. 3월 AI 크레딧 수익화 전환 시 매출총이익률을 낮췄다가 2분기에 매출총이익 금액이 크게 늘었음. 에이전트에 선투자했고 3분기 투자가 4분기 매출총이익으로 바뀔 것. 서비스 비용 효율도 확보. 고객이 더 쓰는 이유와 비용 구조는 품질·비용·지연의 균형으로 설명. MCP 사용량은 전체 3배, writeback 4배 |
| Nick Altmann (BTIG) | MCP 수익화에 대한 관점 | 단기적으로는 좌석 업그레이드. 프로 팀의 약 절반이 MCP를 사용하며 전환 중. MCP 도입 고객에서 확장과 유지율도 높음. 중장기로는 MCP로 Figma Agent 워크플로를 시작하는 방식이 늘며 플랫폼 크레딧 소비를 늘릴 수 있음 |
| Rishi Jaluria (RBC) | 3년 뒤 구독 대 소비 비중, NDR 산정 방식 | 3년 뒤를 예측하기는 어렵지만 어떤 방향이든 유리한 위치에 있다고 봄. AI 기능, 캔버스 직접 조작, 코드 등 고객이 경로를 선택할 수 있음. 크레딧 도입과 소비 확대에 집중. 구독 기간과 맞물린 계약은 NDR에 반영하고 종량 지불은 NDR에 반영하지 않음 |
| Jackson Ader (KeyBanc) | 상위 시장 확장에 따른 예산 심사 강화, 보안 | 고객 대화 분위기는 매우 긍정적이고 다른 회사에서 보이는 모습과 다르다고 함. 보안은 앞으로 영업 대화의 중심이 될 것으로 예상 |
| Jack McShane (Stifel, Parker Lane 대신) | $1만·$10만 고객 증가 둔화와 신규 고객 유입 | 프로 사업에서는 여러 페이월을 통해 유료 플랜으로 들어오는 고객이 늘고 MCP가 큰 요인. ARR $1만 초과 고객의 ARR 비중이 64%에서 70%로 확대. 대형 고객 안에서 챔피언을 찾아 AI 소비로 깊이 있게 확장하는 데 집중 |
| Tyler Radke (Citi) | 상위 퍼널 전략, RPO가 소폭 감소한 이유 | 프로슈머 사업이 아니라 모든 규모의 고객이 있음. 2025년 1분기 가격·패키징 변경으로 1분기와 4분기가 갱신이 큰 분기가 되어 계절성이 생김. 사업의 상당 부분은 월 단위 계약이라 이연매출과 RPO에 같은 방식으로 반영되지 않음. 단기 매출 일부를 양보하고 장기 워크플로에 투자했고 크레딧 재조정이 그 예. 디자이너를 최우선으로 하고 비개발자와 개발자도 이 경험을 원하게 될 것이라고 봄 |
