[261104] 아리스타 네트웍스 Q3 어닝콜 정리

1. 핵심 이슈: 상장 후 최고 성장, 올해 4번째 가이던스 상향, 2027년 +38~40%

• 매출 $36.6억 (+58.5% YoY, +20.5% QoQ). 가이던스 $33억을 크게 넘었고 상장 이후 가장 높은 성장률
• Non-GAAP 영업이익 $18억 (마진 49.1%), 순이익 $15.3억, EPS $1.20 (+56%)
• 2026년 연간 가이던스를 $133억(+48%)으로 상향. 올해 4번째 상향
• 2027년 첫 가이던스: +38~40%, 약 $185억

항목	내용
매출총이익률(GM)	64% (전년 65.2%, 전분기 63.4%). 공급망 효율화가 부품 원가 상승을 일부 상쇄
영업비용	$5.45억 (전분기 $4.11억). R&D가 $4.09억으로 크게 늘어남
구매 약정	$114억 (전분기 $97억)
재고	$32억 (전분기 $25억)
이연매출	약 $68억 (전분기 $69억)

2. CEO 발표 (Jayshree Ullal)

• AI 네트워크가 컴퓨팅 중심에서 네트워크 중심으로 바뀌고 있다고 강조
  • 학습 중심에서 분산 추론으로 이동 중.
  • 추론은 입력 처리(prefill)와 출력 생성(decode)이 나뉘고 KV 캐시를 함께 다뤄야 해서 더 지능적인 네트워크가 필요함
  • 네트워크 설계가 토큰 효율의 핵심이 된다는 설명
• Etherlink 고객 100곳 돌파. 3년 전에는 AI 고객이 4~5곳에 GPU 5만~10만 개 수준이었고, 시장이 인피니밴드 중심이었음
• 2027년 말까지 10GW 이상, 10종 이상의 가속기에 배치될 것으로 전망
• 3가지 AI 네트워크 영역
  • 스케일업(랙 내부 연결)
  • 스케일아웃(랙 사이 연결)
  • 스케일어크로스(데이터센터 사이 연결)
• 스케일업
  • OCP에서 ESUN(스케일업용 이더넷) 기반 랙 설계를 공개함.
    • Arm, Microsoft Maia, AMD Helios, Qualcomm, Meta MTIA 등과 공동 설계
  • Etherlink SU-144: 랙당 가속기 144개를 한 번에 연결하고, 랙을 넘어 1,024개까지 확장
  • 2027년 시범 적용, 2028년 양산
• AVA(자율 가상 비서): 네트워크 데이터를 바탕으로 문제를 진단하는 AI 에이전트. MCP를 지원하고, 지금은 CloudVision에서 알파 테스트 중
• 보안 (Ken Duda CTO)
  • Anthropic, Google, OpenAI와 협력해 AI 기반 취약점 탐색을 도입. 초기 인프라 파트너로 Project Glasswing에 참여
  • 단일 운영체제(EOS) 구조라서 보안 취약점(CVE)이 20년간 100건 미만. 경쟁사보다 10~50배 적다고 함
  • 문제가 생긴 부분만 고쳐서 업데이트할 수 있어 네트워크를 멈추지 않아도 됨
• 엔터프라이즈 (Todd Nightingale 사장)
  • 아시아 웹서비스 기업의 AI 프론트엔드 수주
  • 병원 그룹의 데이터센터, 리조트·카지노의 데이터센터와 캠퍼스 네트워크 수주

3. 실적 세부

• 해외 매출 $6.83억, 비중 18.6% (전분기 23%). 대형 글로벌 고객의 지역 구성이 바뀐 영향
• 세 지역 모두 YoY 두 자릿수 성장
• R&D 매출 대비 11.2%: 액체 냉각, 대형 스위치, AI 소프트웨어에 투자. 시제품 비용이 많았던 분기라고 함
• 판매관리비 3.0%, 일반관리비 0.7%
• 영업현금흐름 약 $12억. 재고를 의도적으로 늘림
• 현금·유가증권 $144억, 부채 0
• 자사주 매입 한도 $15억 중 $8.18억 남음
• CAPEX $1.01억 (산타클라라 신사옥 공사 마무리 단계)

4. 전망

• 4분기
  • 매출 $39억~40억
  • GM 63~64%, 영업이익률 48~49%, EPS $1.26~1.30
• 2026년: 약 $133억 (+48%)
  • AI 네트워크 매출 목표 약 $35억, 캠퍼스 약 $12.5억
• 2027년: +38~40%, 약 $185억
  • AI 네트워크 2배, 약 $70억: 가장 빠르게 성장하는 부문
  • 캠퍼스 +60%, 약 $20억
  • GM 62~64%, 영업이익률 약 49%, 세율 약 21%
• 2030년 시장 규모(TAM) $2,000억 이상
• 스케일업은 2027년에는 매출이 미미하고 2028년부터 기여
• 스케일어크로스 비중은 2026년 약 30%. 2027년에는 더 높아질 전망

5. 공급/수주

• 업계 전반에 공급 부족이 있지만 하반기 실행이 개선됨
• 칩, PCB, 메모리까지 다년 장기계약을 맺어 공급을 확보함
• 구매 약정은 4분기에 더 늘어날 전망
• 실적 가시성은 보통처럼 2분기 수준이지만, 고객과 2년간 기술 협의를 해왔기 때문에 2027년 가이던스에 자신감이 있다고 함
• 10% 이상 매출 고객: 기존 2곳(Meta, Microsoft)에 1~2곳이 추가될 전망. 총 3~4곳
• 이연매출은 들고 나는 규모가 컸지만 잔액은 비슷하게 유지됨. 연말 잔액은 작년 말보다 높을 것으로 예상

6. 주주환원/재무

• 이번 분기 자사주 매입 언급은 없었음 (남은 한도 $8.18억)
• 현금 $144억, 무차입
• 9월 S&P 100 편입

7. 질의응답 핵심

질문자	질문	답변 요약
Michael Ng (골드만삭스)	10GW가 업계 숫자인지 아리스타 숫자인지, 가속기 다양화가 기회인지	아리스타 배치 기준. 스케일어크로스는 기존 GW도 연결함. 지금 가속기 4~5종에 연결 중이고, 2027년 스케일업으로 5종이 추가됨
Meta Marshall (모건스탠리)	스케일업·아웃·어크로스 비중	2027년 스케일업은 시범 단계라 매출이 미미하고 2028년부터 기여. 올해 스케일아웃 대 어크로스는 약 70:30, 내년에는 어크로스 비중이 커짐
Ben Reitzes (멜리우스)	10% 이상 매출 고객 추가 여부	Meta·Microsoft는 계속 유지. 1~2곳이 추가돼 3~4곳이 될 전망. 공급을 얼마나 출하하느냐에 달려 있음
George Notter (울프)	R&D 급증이 일회성인지	하이퍼스케일러 AI 맞춤 개발과 액체 냉각 투자 때문. 시제품 비용이 컸던 분기. 매출 대비 9~11% 프레임은 유지
Amit Daryanani (에버코어)	설계 단계부터 참여하는지, 2027년 공급 확신	Cerebras, Microsoft Maia와 초기부터 협업해 버퍼와 소프트웨어를 튜닝함. 공급은 주요 공급사와 계약이 있어 자신 있음. 그래서 구매 약정이 늘어남
Tim Long (바클레이즈)	캠퍼스 +60% 성장 이유	기업들이 캠퍼스 네트워크를 핵심 인프라로 보기 시작함. AI 해킹(Glasswing/Mythos) 이후 다운타임 없는 패치가 차별점. 교체 주기가 길어 여러 해에 걸친 성장
David Vogt (UBS)	구매 약정·이연매출과 2027년 가이던스의 관계	구매 약정에 다년 메모리 계약을 추가했고, 4분기에 더 늘어남. 이연매출은 들고 나는 게 많았는데도 잔액이 유지되면서 +58.5% 성장
Simon Leopold (레이먼드 제임스)	2026년 부문별 기준치, CPO 전망	2026년 목표는 AI 약 $35억, 캠퍼스 약 $12.5억. 광 모듈은 당분간 꽂아 쓰는 플러거블이 대세. 개방형 CPO는 2028~2030년
Joseph Cardoso (JP모건)	AI·캠퍼스 외 핵심 사업 둔화 이유	모든 부문이 두 자릿수 성장. 프론트엔드와 백엔드는 번갈아 성장하는 사이클. 보수적으로 잡은 숫자가 아님
James Fish (파이퍼 샌들러)	이렇게 이른 시점의 강한 가이던스에 대한 확신, 스케일업에서 아리스타 강점	가시성은 2분기지만 고객과 2년간 협의해 옴. 인피니밴드에서 이더넷으로 넘어갔듯 NVLink·UALink에서 ESUN으로 넘어갈 것. 엔비디아 외 가속기 연결에 가장 유리함
Tal Liani (BofA)	이연매출 증가세 둔화와 매출 성장의 괴리	이연매출은 신제품·신규 용도에 따라 들고 나는 것이라 예측하지 않음. 수요는 18년 재직 중 최고 수준. 연말 이연매출 잔액은 작년보다 높을 전망
Ryan Koontz (니덤)	스케일업 랙의 판매 방식	핵심 가치는 스위치. 랙 전체를 팔지, 제조 파트너를 거칠지는 설계 3종마다 다름. 대부분 액체 냉각
Karl Ackerman (BNP)	2027년 가이던스가 데이터센터 인프라 확보나 이연매출 소진에 의존하는지	이연매출은 가이던스를 주지 않음. 2분기 가시성, 대형 고객과의 협의, 엔터프라이즈 매출 흐름을 합쳐서 산출. 2027년에도 신제품이 많음
도이치방크 (이름 불명확)	SU-144의 마진	장기 GM 범위 62~64%에 변화 없음
번스타인 (이름 불명확)	스케일어크로스 고객 집중도	대형 고객은 7800 AI 스파인(576포트), 소규모·코로케이션은 7280. 매출은 7800 비중이 큼
Sean O’Loughlin (TD Cowen)	프론트엔드 사이클 위치	백엔드와 프론트엔드는 사인파처럼 번갈아 성장. 지금은 백엔드가 강하고 프론트엔드는 나중에 따라옴
Antoine Chkaiban (뉴스트리트)	AVA 수익화	CloudVision에서 알파 테스트 중이고 가격 모델을 정하는 중. EOS 구조가 탄탄해서 몇 년 안에 수익화 가능
Ben Bollin (클리블랜드 리서치)	리드타임, 엔터프라이즈 영업	엔터프라이즈는 리드타임이 짧고 재고 버퍼가 있음. AI·하이퍼스케일은 리드타임이 김. 12월 대형 고객 행사 예정, 해외·산업별 영업 투자 확대
Mehdi Hosseini (서스퀘하나)	2027년 $185억에 필요한 칩·메모리 확보 여부	칩, PCB, 메모리까지 장기계약으로 확보해 공급에 자신 있음. 다만 내년 전체 물량을 5분기 전에 모두 발주하지는 않음